Üzletszerzés és nemzeti karakter: népmese inkább, vagy arany oldalak?

A tanácsadás, minden más szolgáltatáshoz hasonlóan bizalmi feladat. A bizalomra azért van szükség, mert a szolgáltatások közös jellemzője (akadhat kivétel), hogy a szolgáltató valami olyasmin végzi a szolgáltatást, ami az enyém, és számomra többé-kevésbé fontos. A fodrász az én hajamat vágja, a szerelő az én kocsimmal dolgozik. A különböző szolgáltatásoknál más a szükséges bizalom szintje, nagyjából arányos a szolgáltatás tárgyának szubjektív értékével.

Ezek után talán nem meglepő, hogy a vállalati, vezetési tanácsadók megbízásához magas bizalmi szintre van szükség, hiszen a munkát az „én cégemmel” végzik, a vállalkozások pedig nemcsak értékesek, de a tulajdonosok és/vagy felsővezetők számára nagyon fontosak is. Ráadásul a hajak és az autók sokkal jobban hasonlítanak egymásra, mint a vállalkozások, így aki levágott 100 hajat, megjavított 100 autót, annak a 101. is jó eséllyel menni fog. A vállalkozások ennél jobban különböznek egymástól még akkor is, ha az évek tapasztalata alapján rá lehet mutatni tipikus folyamatokra és működési módokra, problémákra. Emiatt, és mert a tanácsadói szolgáltatás mindig drágább egy hajvágásnál (egy autószerelésnél már nem mindig 😊) tovább növeli a tanácsadáshoz szükséges bizalom szintjét.

A fenti, magas bizalmi szükséglet az oka annak, hogy Magyarországon – ez fontos kitétel – a vezetési tanácsadással foglalkozó szolgáltatók szinte csak kapcsolati hálón keresztül jutnak új megbízásokhoz. A népmesékhez hasonlóan szájról-szájra terjednek, a szükséges bizalmi előleget pedig az adja, hogy „az ismerőseimnél / partner vállalkozásnál is jól dolgoztak”. Természetesen vannak tanácsadói pályázatok is, és a piacról, „vaktában” is kereshet valaki szolgáltatót, de ez mifelénk piaci megrendelők esetében még ritka.

A nemzetközi szakmai tapasztalat ezzel szemben más. Nyugat-Európában, azon belül az északi régióban, illetve Észak-Amerikában sokkal gyakoribb, hogy valaki kvázi az „arany oldalak-ból” (gyakorlatilag ma már az interneten keresgélve) válasszon tanácsadót magának, ami nyilván nem jelenti azt, hogy ne járna utána a cégnek, ne vizsgálná a referenciáit, stb.

A kérdést lehet boncolgatni, és hamar el lehet jutni szubjektív területekre, de tény, hogy egy német, svéd, kanadai vagy japán vállalkozó hamarabb és nagyobb arányban „megy fel” az internetre, ha tanácsadóra van szüksége, mint egy magyar, olasz vagy indiai. A kérdés nagyon komplex, és nem csak életszínvonal kérdése, mert a gazdag, közel-keleti olajországokban sem képzelhető el vezetési tanácsadás személyes ajánlás nélkül. Itt és most nem boncolnánk ezt tovább, de közrejátszik a kérdésben a társadalmi berendezkedés, a közösség tagjainak egymásba és magukba vetett bizalma, a „néplélek”, a történelem és még sok minden más.

A tény azonban az, hogy elsősorban Magyarországon működő szolgáltatóként nagyon örülnénk, ha nagyobb lenne, növekedne az „utcáról”, ismeretlenként érkező megkeresések aránya, és nemcsak üzleti megfontolásokból, hanem – engedjünk meg ennyi pátoszt – társadalmi okokból is. Mi addig is minden tőlünk telhetőt megteszünk, hogy bármilyen objektív mérce szerint „megszolgáljuk” a bizalmat.